동화약품, 삼다수 판권 입찰 도전…'승부수' 될까

[아이뉴스24 정승필 기자] 동화약품이 연매출 4000억원 규모의 생수 브랜드 '삼다수' 유통권 확보에 나서면서 이목이 쏠리고 있다. 사업 다각화와 수익성 개선을 노린 승부수지만, 낮은 수익 구조와 점유율 하락이라는 현실적 한계도 함께 지적된다.

29일 제약 업계에 따르면 최근 오너 4세 윤인호 대표 경영 체제에 돌입한 동화약품이 사업 다각화를 위해 삼다수 위탁판매사 공개 입찰에 나섰다. 이번 입찰에는 총 11개 기업이 참여한 것으로 알려졌다. 최종 낙찰 기업은 내년부터 2029년까지 4년간 삼다수 유통을 맡게 된다.

삼다수는 생수 시장 점유율 40% 상당을 차지할 정도로 시장 지배력이 크다. 삼다수 판권을 확보하면 단숨에 생수 업계 1위로 올라설 수 있는 구조다.

현재 삼다수 판권은 광동제약이 보유하고 있는데, 광동제약 전체 매출의 30% 이상을 차지하는 핵심 유통 품목이다. 최근 3년간 별도 기준 매출에서 삼다수가 차지하는 비중은 △2022년 2955억원(34.7%) △2023년 3096억원(33.8%) △2024년 3197억원(32.8%)에 달한다. 광동제약은 2013년부터 3회 연속 삼다수 위탁판매사로 지정돼 왔으며, 유통 역량을 바탕으로 이번 입찰에서도 자신감을 내비치고 있다.

특히 이번 입찰이 주목되는 점은 제주특별자치도개발공사(이하 공사)가 위탁판매 범위를 확대했다는 것이다. 기존 유통 채널 외에 이마트, 홈플러스, 롯데마트 등 대형마트 3사를 새롭게 포함하면서, 낙찰 기업은 매출 확대 기회를 더욱 넓힐 수 있게 됐다. 공사가 지난해 이들 대형마트에서 거둬들인 삼다수 매출은 930억원에 달하며, 같은 기간 광동제약의 삼다수 매출과 합산하면 4100억원을 넘는다.

동화약품이 삼다수 위탁판매 입찰에 뛰어든 배경으로는 '체질 개선'이 꼽힌다. 동화약품은 그간 일반의약품(OTC)과 전문의약품(ETC) 간 매출 균형이 맞지 않는다는 지적을 받아왔다. 지난해 ETC 비중은 전체의 약 20%에 불과한 한편, OTC는 62% 정도 차지했다. 연구개발(R&D) 투자 비율도 2023년 6.18%에서 지난해 5.09%로 줄었다. 이는 유한양행, 종근당, 한미약품 등 주요 제약사들이 매출의 최소 10% 이상을 R&D 비용에 투입하며 비중을 꾸준히 늘리는 흐름과 대조적이다.

업계에 따르면 OTC 평균 마진율은 6~7%인 반면, ETC 평균 마진율은 25~30%대로 차이가 크다. 이처럼 R&D 투자 축소와 ETC 부문 저조는 동화약품의 수익성에도 영향을 미쳤다는 분석이 나온다. 지난해 동화약품의 매출은 4649억원으로 전년(3611억원) 대비 28.7% 증가했지만, 영업이익은 134억원에 그쳐 전년(188억원)보다 28.8% 감소했다.

동화약품이 삼다수 판권을 확보하게 되면 R&D 비용 확대는 물론 사업 다각화 필요 자금도 충당할 수 있다. 동화약품은 2020년부터 2024년까지 신성장 동력 확보를 위해 1400억원 상당을 투자했다.

2020년 척추 임플란트 전문 의료기기 업체 '메티쎄이'를 221억원에 사들였고, 2023년에는 베트남 의약품 유통업체 'TS케어 조인트 스톡 컴퍼니'에 366억원을 투자했으며, 현지 약국 체인 '중선파마' 지분 51%도 확보했다. 지난해에는 셀트리온의 일반의약품(OTC) 4종을 372억원에 인수했다. 이와 함께 순화동 신사옥 재건축에도 502억원을 투입했다.

삼다수 판권 확보는 외형 성장뿐 아니라 안정적인 매출로 재무도 개선할 수 있다. 공격적인 사업 다각화 기조로 인해 동화약품의 현금성 자산은 감소세다. 올해 1분기 기준 현금성 자산은 190억원으로 집계돼, 2021년 말 605억원 대비 급감했다.

다만 삼다수 판권을 두고 '명암이 갈린다'는 평가도 나온다. 유통 업계 관계자는 "결국 제주개발공사로부터 제품을 공급받아 위탁 판매하는 구조여서 수익성이 낮고, 사업 구조 개선이 시급하다는 지적이 많다"며 "삼다수 점유율이 하락세인 데다 광고비 부담도 커지고 있다. 판권을 잃을 경우 매출에 큰 타격이 불가피하다는 점도 고려해야 한다"고 말했다.

한편 제주자치도의회에 따르면, 지난해 8월 삼다수의 시장 점유율은 판매량 기준 39.4%로 집계됐다. 2015년에는 45.1%, 2022년 42.8%, 2023년 40.3%로, 하락세를 보이고 있다.