[인터뷰] 최기룡 코웨이 말련법인장 "3년내 동남아 200만 계정 달성"

[아이뉴스24 윤선훈 기자] "향후 3년 내 동남아에서만 200만 계정 이상을 운영하며 코웨이가 진정한 글로벌 기업으로 거듭날 수 있도록 할 계획입니다."

코웨이가 야심찬 동남아시아 렌털시장 공략 계획을 내비쳤다. 이미 올해 2분기까지 말레이시아에서만 79만6천개의 계정을 보유한 가운데, 추가로 동남아 국가에 진출해 말레이시아를 중심으로 동남아 렌털 시장을 장악하겠다는 청사진이다.

최기룡 코웨이 말레이시아법인장은 '아이뉴스24'와의 서면인터뷰에서 "앞으로 코웨이 해외사업의 속도는 더욱 빨라질 예정"이라며 "새로운 제품·비즈니스의 론칭과 더불어 신규 시장에서의 시너지를 통해 동남아 지역에서 계정 수를 늘려나갈 것"이라고 말했다. 최 법인장은 웅진코웨이 기획팀장·태국법인장, 코웨이 미국법인장 등을 거쳐 지난 2014년 11월 말레이시아법인장에 선임됐다.

◆말레이시아법인 '폭풍성장'…"올해 100만 계정 달성 목표"

이 같은 자신감의 배경에는 코웨이 말레이시아법인이 거둔 괄목할 만한 성과가 있다. 코웨이는 수년 동안의 시장 안착 기간을 거쳐 지난 2012년 현지에서 10만계정을 돌파했다. 이후 매년 관리계정 수를 늘리며 승승장구했고 지난 2017년 매출 2천75억원과 65만3천개의 관리계정을 달성했다. 지난해 매출액은 전년 동기 대비 45% 증가했고 관리 계정은 50% 늘었다.

올해도 승승장구 중이다. 2분기 기준으로 계정 수를 79만6천개까지 늘렸다. 지난해보다 계정 수 증가 페이스가 빠르다. 현재 말레이시아 정수기 시장점유율 1위로, 올해 말레이시아에서만 100만 계정 달성이 목표다. 이를 위해 코웨이는 올해 현지에서 제품 라인업 확장 및 브랜드 마케팅 강화에 주력할 계획이다. 최 법인장은 "충분히 100만 계정 목표를 달성 가능하다고 본다"고 자신했다.

말레이시아 법인에서의 성공은 코웨이가 동남아 시장 전체를 주목하는 계기가 됐다. 이에 코웨이는 다른 동남아 국가로의 추가 진출을 검토하고 있다고 지난 2분기 실적발표를 통해 언급했다. 이를 토대로 200만계정을 적어도 2021년까지는 달성하겠다는 각오다.

최 법인장은 "말레이시아 법인의 성공 재현이 가능한 동남아 신규 해외 거점을 발굴하기 위해 노력 중"이라며 "향후 이를 발굴해 운영하게 되면, 말레이시아법인은 그 동안 동남아 지역에서 쌓아 온 노하우와 함께 지리·문화·언어 등의 이점으로 코웨이의 새로운 도전에 중요한 역할을 맡게 될 것"이라고 강조했다.

◆말레이시아 시장 안착 비결은? 철저한 현지화 전략에 한국의 '정' 접목

코웨이는 지난 2006년 말레이시아법인을 설립하며 일찌감치 말레이시아 시장에 진출했다. 이듬해 말레이시아에 최초로 한국과 동일한 렌털·코디서비스를 도입하며 새로운 도전에 나섰다.

말레이시아는 상수도 인프라가 낙후해 물 관련 사업 자체는 활발했지만 특별히 경쟁력이 있다고 꼽히는 업체는 없었다. 코웨이가 한국식 렌털 모델을 들고 말레이시아 시장에 뛰어든 이유였다.

당시 말레이시아에는 렌털서비스 개념이 전무했다. 정수기 역시 소비자가 직접 필터를 교체하는 경우가 대부분이었다. 따라서 한국의 '렌털' 개념을 현지에 뿌리내리게 하는 데 상당한 시간이 소요됐다. 체계적인 렌털 서비스에 필요한 판매망과 서비스망도 처음부터 구축해야 했다. 코웨이는 이를 구성할 인력을 선발하고 이들을 교육, 관리하는 데 상당한 시간을 들였다. 렌털사업은 특성상 방문판매·관리 인력을 대규모로 구축해야 하기에 초기 비용이 많이 들어간다.

이와 함께 철저한 현지화 전략을 구사했다. 우선 2010년 정수기업계 최초로 말레이시아에서 '할랄' 인증을 획득했다. 할랄은 이슬람 율법에 의해 무슬림이 먹고 쓸 수 있도록 허용된 제품을 통칭하는 것으로, 전체 인구 중 무슬림이 70%에 달하는 말레이시아 현지 사정을 고려한 조치였다. 또 현지 여성들에게 '코디(서비스전문가)' 역할을 맡기며 일자리 창출에도 힘썼다.

말레이시아 현지에서 파는 코웨이 제품의 이름을 '루시' '빌리엄' '네오' 등 사람 이름으로 지은 것도 현지화 전략의 일환이다. 한국은 정수기가 일상화됐고 제품도 다양해 코드명으로 부르지만, 말레이시아는 아직 제품 수를 늘려가는 추세라 고객과 현장 조직에서 부르기 쉽고 기억에 남는 이름을 사용한다. 최 법인장은 "그만큼 제품들에 대한 애착도 강해지고, 인간미도 느껴져서 더 선호되는 것 같다"고 언급했다.

말레이시아 현지 기자들을 한국에 초청하는 프로그램도 지속적으로 시행하고 있다. 코웨이 공주공장 등 코웨이의 주요 연구·생산시설을 둘러보도록 해 현지 언론들이 코웨이를 잘 알 수 있게 한다. 최 법인장은 말레이시아 기자들이 코웨이에 상당한 관심을 가지고 있다고 귀띔했다.

여기에 한국식 '정'도 접목했다. 한국에서는 정기적으로 고객의 집을 찾는 코디들이 고객들과 긴밀한 관계를 형성하는 경우가 많은데 이를 말레이시아 현지에도 그대로 적용한 것. 최 법인장은 "노인들만 거주하는 고객의 집에서 딸처럼, 손녀처럼 허물없이 친하게 지내는 코디들도 있다"며 "기본적인 서비스는 물론, 고객의 사소한 어려움에도 발벗고 나서 도움주는 것을 당연하고 자랑스럽게 생각하고자 한다"고 강조했다.

현재 코웨이는 말레이시아 진출 12년째인 올해 2분기 기준으로 코디(서비스전문가) 약 3천200여명, 헬스플래너(판매전문가) 약 6천500여명을 보유하고 있다.

◆"코웨이, 말레이시아서 물과 공기의 최강자 자리매김할 것"

코웨이는 지속적으로 말레이시아 시장 공략을 이어나갈 방침이다. 지난 7월 말레이시아 현지에 풀스테인리스 재질의 아이스메이커를 적용한 얼음정수기 '루시'를 출시했다. 현지에서 코웨이의 얼음정수기 신뢰도 확보를 위해 야심차게 만든 제품인데, 출시 첫 달부터 재고가 부족할 만큼 고객들에게 큰 인기를 끌고 있다.

이처럼 말레이시아에서 인기를 끄는 제품들은 '시루직수 정수기', '나노직수 정수기', '사계절 의류청정기' 등 한국에서 많이 팔리는 제품과는 차이가 있다. 최 법인장은 "아무래도 열악한 인프라로 인해 기본 설치조건에 많은 제약이 있어 설치할 수 있는 제품들에 제약이 있다"며 "워낙 법인이 빠르게 성장하는 점을 고려해, 최근에는 법인 환경에 특화된 제품을 여럿 개발하며 한국과는 다른 제품전략을 확대하고 있다"고 말했다.

최 법인장은 "말레이시아 현지에서 코웨이는 이미 일반인의 인지도가 90%를 넘어서는 '정수기의 대명사'"라며 "올해부터는 점차 판매 비중이 올라가고 있는 공기청정기까지 아우르기 위해 'Coway, Live pure' 캠페인을 진행하고 있으며 현지에서 물과 공기의 최강자로 자리매김하기 위해 노력하고 있다"고 강조했다. 말레이시아 현지에서는 '멀티액션 공기청정기'의 인기가 많은 것으로 알려졌다. 배우 공유가 광고모델로 출연해 일명 '공유 공기청정기'로 불리는 제품이다.

앞으로도 코웨이는 말레이시아에 꾸준히 힘을 실을 전망이다. 이에 발맞춰 말레이시아법인도 현지에서 지속적으로 사업을 키워 나간다. 최 법인장은 "오는 2020년까지 고객들의 삶 전반을 케어하고 행복을 추구하도록 하는 코웨이의 비전에 발맞추기 위해 체계적인 브랜드 관리와 더불어 제품·서비스 영역을 확장해 나갈 계획"이라고 강조했다.