SW기업, '안된다' 편견 깨고 해외시장서 '개가'

[김수연기자] 한국 기업이 성과를 내기 어려운 시장으로 자주 거론되는 중국, 미국에서 의미있는 실적을 달성한 국내 소프트웨어(SW) 기업들이 있어 주목된다.

보안 소프트웨어 개발사인 잉카인터넷과 휴대폰 결제 솔루션 개발업체 다날이 그 주인공이다.

잉카인터넷은 자국 보안 제품을 선호하는 중국 온라인 게임보안 시장에서 매년 100%의 매출 성장률을 기록하며 승승장구하고 있다. 다날 역시 한국 SW기업에 대한 디스카운트가 심한 미국 시장에서 현지 4대 메이저 이동통신사 모두와 제휴하는 쾌거를 이뤄냈다.

지사를 설립해 현지 시장과 지속적으로 커뮤니케이션하며, 현지 사업에 장애가 될 만한 요인을 극복해 나갔다는 점이 두 회사의 성공 비결이다.

◆ 잉카인터넷 "현지 업체와의 커뮤니케이션으로 '만리장성' 넘어"

이러한 성과를 이루기까지 잉카인터넷은 자국 보안제품만을 선호하는 폐쇄적인 현지 문화를 극복해야 했다.

가장 먼저 극복할 것이 화이트리스트였다. 중국 PC방에서는 대부분 화이트리스트 방식으로 작동되는 자국의 보안·관리 시스템을 사용하고 있는데, 이 시스템의 화이트리스트에 등록되지 않은 게임 보안 프로그램은 바이러스로 인식돼 차단된다.

잉카인터넷은 현지 업체들이 개발·공급하는 보안·관리 시스템 때문에 '게임 가드'가 차단되는 상황을 막기 위해 중국 보안 솔루션 개발업체들과 대화 창구를 마련하며 협력관계를 유지해 오고 있다.이를 통해 '게임 가드'가 중국 업체들이 개발한 보안·관리 시스템의 화이트리스트에 반드시 포함되도록 하고 있다는 설명이다.

박성진 잉카인터넷 중국지사장은 "'게임 가드'에 대한 업데이트 진행시, 업데이트 사항을 신속히 현지 보안·관리 시스템 개발 업체에 전달, 업데이트 된 '게임 가드'가 화이트리스트에 등록되도록 하고 있다"며 "지사를 두지 않고, 한국 본사를 통해 사업을 전개했다면 이러한 커뮤니케이션은 불가능했을 것"이라고 말했다.

실제로 잉카인터넷은 중국지사 설립 이후 가장 현지 업체들과 대화 채널을 마련 하는 등 기술지원·서비스 현지화를 위한 작업에 몰두했다. 중국의 경우, 장애의 대부분이 현지 제품과의 충돌에서 비롯되기 때문에 현지 업체와의 협력이 곧 기술지원·서비스 현지화로 이어진다는 것이 박 지사장의 설명이다.

박 지사장은 "영업보다는 중국시장에 대한 이해가 먼저 이뤄져야 한다는 생각에 지사 설립 후 바로 영업하지 않고 기술지원·서비스 현지화에 집중했다"고 설명했다. 영업은 2010년 말부터 시작했다는 것이다.

본격적으로 영업활동을 시작한 때부터 잉카인터넷 중국지사는 매년 100%의 매출 성장률을 보이고 있다. 지난해에는 전체 매출 140억 원 중 5억 원이 중국지사에서 발생했다.

박 지사장은 "올해 중국 현지 게임업체 30여 곳과 계약을 체결하고, 60여 개의 게임에 '게임 가드' 솔루션을 도입해 10억 원의 매출을 달성할 것"이라고 자신감을 표했다.

◆ 다날 "문전박대 당하던 한국벤처, 美 4대 이통사 뚫었다"

지난 2000년 휴대폰 SMS 인증 기반 '휴대폰 결제 서비스'를 개발한 후 국내 시장에서 안정적으로 사업을 전개해 오던 다날은 2006년 실리콘밸리 지역에 현지법인 'DANAL Inc.'를 설립하며 미국 사업에 뛰어들었다.

다날은 미국 시장 개척에 나서자 마자 회사에 대한 인지도 부족과 휴대폰 결제에 대한 현지 시장의 이해 부족이라는 장벽에 부딪혔다.한국의 작은 벤처업체가 미국 현지의 대형 업체들을 설득해 서비스를 도입한다는 것 자체가 무모한 도전이라는 주변의 편견도 다날이 극복해야 할 과제였다.

사업 초기, 현지 대형 이동통신사들은 다날 관계자들을 문전박대 하면서 상대해 주지도 않았다고 한다. 굴하지 않고 다날은 미 이동통신사들에게 독자 개발한 휴대폰결제에 대한 기술의 우수성과 안정성, 한국에서의 성과 등을 소개하며 계속해서 문을 두드렸다.

현지 시장 조사 결과는 다날에게 희망과 성과를 줬다. 미국 시장에는 기프트카드나 선불카드 결제 등 대체 결제 수단은 있지만 대부분 편의성과 보안성 등이 취약하다는 점에 기반해 '휴대폰 결제야말로 편의성과 보안성을 갖춘 결제수단이라는 점'을 강조하며 현지 업체들을 설득하기 시작했다.

다날의 한 관계자는 "다날의 휴대폰 결제는 소비자가 휴대폰번호를 포함한 결제정보를 입력해 이동통신사의 사용자 인증을 통과하면 6자리의 OTP(One Time Password)가 휴대폰으로 발송되고, 전송 받은 OTP를 결제 창에 입력하면 결제가 완료되는 방식으로 진행된다"며 "현지 이통사들은 이같은 서비스 편의성과 보안성을 높이 평가했다"고 말했다.

이러한 노력 끝에, 다날은 2009년 5월 미국 최대 이동통신사인 버라이존 와이어리스(Verizon Wireless)와 계약을 체결했으며, 2010년 5월에는 미국 내 휴대폰결제인'빌투모바일(BilltoMobile)'을 출시했다.

이어 같은 해 10월 AT&T와, 2011년 스프린트(Sprint), T모바일(T-Mobile)과 계약을 성사시키며 미국 4대 메이저 이동통신사 모두와 휴대폰결제 제휴를 체결하는 쾌거를 이뤄냈다.

류긍선 대표는 "남들이 모두 불가능하다고 했던 미국 이동통신사와의 계약을 성공적으로 체결하며 미국 시장에서의 큰 산 하나를 넘었다"며 "이제까지 열심히 해 온 만큼 더욱 노력해 현지 유수 콘텐츠 제공사들과의 계약도 차례차례 성사해 나갈 계획"이라고 밝혔다.