이노인스트루먼트 "5G는 韓장비 해외진출 기회"

[아이뉴스24 김문기 기자] "내수시장은 규모가 전반적으로 축소되고 있어 해외로 눈 돌려야 합니다. 무엇보다도 해외 거점에 대한 이해를 높이고, 앞서 준비해야 성공적으로 안착할 수 있죠. 5세대통신(5G)이 새로운 기회가 될 것입니다."

권대환 이노인스트루먼트 대표는 23일 광화문 포시즌스 호텔에서 기자들과 만나 5G를 통한 산업 패러다임 변화에 맞춰 이를 발판으로 해외 진출 기회에 주목해야 한다고 강조했다.

이노인스트루먼트는 광케이블 연결에 사용되는 광섬유 융착접속기 및 계측기를 제조 판매하는 국내 토종 기업이다.

융착접속기는 단순히 광케이블을 연결해주는 기기지만 실제로는 높은 기술력을 요구한다. 광케이블이 유리섬유로 돼 있어 잘리고 이어지는 각도에서도 데이터 손실률이 크게 좌우되기 때문이다. 극소형 정밀모토와 카메라 등을 활용해 얼마나 정확하게 일치시키는가가 관건이다.

또한 광케이블은 단선도 있지만 4개나 12개 등 여러 선들이 붙은 리본타입 등 여러 방식으로 제조된다. 리본타입의 경우 이 시장을 선도하는 기업은 일본 몇개 업체 외 이노인스트루먼트가 유일하다.

지난 2007년 설립된 이노인스트루먼트는 광융착 접속기 IFS-9를 시작으로 해외 판로 개척에 적극 나서왔다. 2010년 3월 중국 위해 법인을 설립하는 한편, 같은해 10월 해외 총판대리점 50호점을 달성한 바 있다.

꾸준한 기술 개발을 통해 2012년 7월 미국 법인 설립, 2013년 1월 독일 법인 설립에 이어 2015년에는 인도 법인과 두바이 사무소를 세웠다. 지난해에는 베트남 법인 설립을 완료하는 등 공격적으로 해외 시장을 개척하고 있다.

현재 총 90개국에 진출해 있으며, 중국과 인도, 독일, 미국 등 총 8개 해외 법인 및 지사를 두고 있다. 해외 대리점은 총 382개가 배치돼 있다.

특히 국내에는 70여명의 임직원을 두고 있지만 해외 거점에는 10배 수준인 763명이 일하고 있다.

매출의 대부분도 해외에서 발생한다. 전체 매출에서 내수가 차지하는 비중은 한자릿수 수준에 불과한 것. 이미 중국과 태국, 베트남, 스페인, 폴란드, 프랑스 등 총 6개 국가에서 시장점유율 1위를 수성하고 있다.

중국 3대 국영 통신사인 차이나텔레콤과 차이나모바일, 차이나유니콤이 고객사다. 또 중남미 지역에서는 텔레포니카와 프라스는 국영 통신사 프리, 미국 최대 통신사들과도 거래하고 있다.

이노인스트루먼트는 지역별 환경에 맞춘 다각화된 제품 라인업을 구축하고 유통망을 확대하는 방식으로 신규 시장 개척, 이 같은 성과를 거두고 있다는 설명이다. 총 249개의 특허를 출원한 기술기업이기도 하다.

권대환 대표는 국내 네트워크 장비업체의 해외진출에는 장벽이 있는 게 사실이나, 지속적으로 관심을 두고 계속 기회를 도모해야 한다고 강조했다. 특히 5G가 새로운 기회가 될 것이라는 점을 강조했다.

권 대표는 "국내 시장은 LTE 투자가 마무리되면서 설비투자가 2014년 이후 꾸준히 감소세를 보이고 있다"며, "시장규모가 전반적으로 축소된 내수보다는 5G에서는 해외 진출의 기회를 모색해야 한다"고 말했다.

한국네트워크산업협회 2016년 조사에 따르면 국내 네트워크 장비 기업 중 70% 이상이 해외진출 경험이나 계획이 없는 것으로 나타났다. 그나마 3.8%가 준비 단계를, 7.7%가 성장 단계, 17.9% 성숙단계로 나아갔다.

이처럼 해외진출에 어려움을 겪는 이유로는 해외사업 전개 역량이나 전략 수립, 운영 부족을 꼽았다. 해외 사업 연계부족 또는 기술지원이나 영업 인력 부재 탓이 크다는 것.

권 대표는 "해외 진출 시 가고자하는 거점에 대한 이해도를 먼저 넓힌 후 충분한 준비 하에 도전해야 한다"며, "인력 파견 시에도 사전에 제품 및 기술에 대한 교육이 선행돼야 하기 때문에 적어도 3개월 이상의 시간이 필요하고, 미리부터 다각도로 가능성을 분석하고 예상할 수 있어야 한다"고 말했다.

현재는 유럽 등 시장에 주목하고 있다.

권 대표에 따르면 유럽의 경우 독일은 광케이블 커버리지가 20% 정도 수준에 그치고 있다. 그만큼 유선 장비 업체들이 비집고 들어갈 틈이 상당하다는 얘기다.

또 프랑스는 독일보다 더 빠르게 나아가고 있으나 최근에는 폴란드 등 동부권 구각들이 보다 빠른 태세 전환을 이루고 있다는 점도 강조했다. 이노인스트루먼트 역시 이 같은 유럽 지역의 가능성을 보고 영국 법인 설립을 추진 중에 있다.

이와 달리 남미 시장은 상대적으로 폐쇄적이어서 공략이 쉽지 않은 지역으로 꼽았다. 당장 관세장벽이 높은 지역이기도 하다. 이 경우 거점별로 전문가를 투입해 맞춤형 서비스를 제공하는 방식으로 전략을 마련, 대응하고 있다는 얘기다.

물론 해외 진출에는 무엇보다 독보적인 제품 기술력 확보가 관건. 이를 위해 우수한 연구개발(R&D) 능력은 필수다. 매출 둔화 등에도 R&D 투자를 줄이지 않는 이유다.

권 대표는 "2016년 130억원의 R&D 투자를 집행한데 이어 지난해에도 매출은 줄었지만 투자규모는 오히려 150억원으로 더 늘렸다"며, "R&D 투자 만큼은 지속적으로 유지해야 경쟁사 대비 혁신적인 고성능 제품을 시장에 내놓을 수 있다"고 강조했다.

실제로 이노인스트루먼트 지난 2016년 중국 시장의 성공적 판로 확대로 매출이 역대 최고 수준인 약 884억에 달했다. 그러나 지난해에는 685억으로 줄었다.

오히려 R&D 투자를 더 늘리는 대신 개발과 생산 과정을 내재화, 수직 계열화하는 등 생산 원가를 절감하는 방법으로 돌파구를 찾았다. 또 자체 생산을 통해 제조비용을 절감했다. 이노인스투르먼트는 각 제조라인을 한국뿐만 아니라 중국과 일본에 배치해놓고 있다.

영업 네트워크의 중요성을 강조하는 것도 잊지 않았다.

권 대표는 "해외 시장을 진출할 때 현지인이 아닌 이상 인지도 있는 대리점과 관계를 맺고 협력하는게 중요하다"며 "특히 신제품이 아니더라도 시장에 맞춰 기존 제품의 판로 확대도 필요하다"고 설명했다.

무엇보다 적기 대응도 핵심 전략. 5G의 경우도 상용화에 앞서 나가고 있는 한국은 물론, 이를 뒤 이을 미국과 중국 등 지역 상황도 빼놓치 않고 체크하고 있다는 설명이다.

권 대표는 "한국 토종 기업이고, 한국에서 이를 제조하고 검증할 수 있다는 것은 대단한 행운이라 할 수 있다"며, "세계 최초 상용화로 한국 5G에 적용된다는 사례는 글로벌 시장 확대를 노려볼 수 있는 기반으로 작용할 것"이라고 말했다.

이에 따라 이노인스트루먼트는 5G 시대 스몰셀이나 메크로셀 등 다양한 매시브MIMO를 지원하는 안테나 장비가 구축될 것으로 예상되면서 이를 계측할 수 있는 신제품 개발에도 매진하고 있다.

LTE에서는 대부분 2x2 안테나를 이용하지만 5G에서는 100개가 넘는 안테나가 쓰일 수 있다. 현재 멀티스캔과 스펙트럼 애널라이저 등 신제품 출시를 앞두고 있다.

김완섭 이노인스트루먼트 부장은 "5G 안테나는 제조사가 어떻게 만들 지, 설치 안테나가 잘 동작하는지, 이통사가 이를 관제할 수 있는지 등을 따져봐야 한다"며, "이 때마다 안테나가 작 동작할 수 있는지 확인할 수 있는 계측장비가 필수적으로 쓰이게 된다"고 이를 설명했다.

이어 "각 고객사별로 요구사항이 달라 이에 빠르게 대응할 수 있는 장비 제조가 성공의 핵심"이라고 덧붙였다.