영업관리솔루션 시장 개척하는 한누리디지탈

[구윤희기자] "2004년에 이미 개발을 완료했지만 영업자료에 대한 마인드를 변화시킬 시간이 필요했습니다."

2004년 영업관리솔루션 '세일즈포인트'를 개발한 한누리디지탈의 고명식 사장(사진)은 최근에서야 주목받게 된 영업관리솔루션을 무려 5년이나 기다려야 했던 이유를 '마인드의 변화'라고 표현했다.

이렇게 탄생한 '세일즈포인트'는 고객관리, 영업관리, 활동관리 기능으로 구성된 영업팀 전용 솔루션이다. 통합된 영업정보를 싱글뷰 형태로 공유하고 영업정보 분석을 자동화 함으로써 영업활동과 팀영업 시너지를 높이려는 배경으로 개발됐다.

하지만 시장은 쉽게 형성되지 않았다. 그는 "대부분의 영업부서에선 '엑셀이 있는데 전용 SW 제품을 사용할 필요가 있겠느냐'는 반응이 다수였다"면서 "2004년도에 제품 개발을 완료했지만 4~5년 동안 수요가 아예 없었다 해도 과언이 아니다"라며 지난 시간을 회고했다.

ERP 등 다른 분야 사업을 이어가며 기회를 엿보던 한누리디지탈에 시장이 '신호'를 보낸 것은 2008년 무렵. '페이퍼리스(paperless)' 추세가 가속화되면서 기업에서 활용되는 데이터가 전자문서로 기록되는 문화가 생기면서 점차 제품 문의가 들어오기 시작했다. 한달에 5~6건 가량 들어오던 문의는 2010년 하반기 들어 25~30건 정도로 5배 가량 상승했다.

고명식 사장은 '정보'에 대한 의식이 높아진 것도 영업관리솔루션 수요를 늘리는 데 한 몫 했다고 분석했다.

그는 "영업사원이 퇴사하면 그가 맡은 고객 정보가 사라지게 된다"면서 "영업정보가 회사 미래 성장 동력이라는 생각을 갖기 시작하면서 잠재고객 정보, 영업활동 정보를 축적하고 적재적소에서 활용해야 한다는 필요성이 생긴 것"이라고 설명했다.

첫 번째 '마인드의 변화'가 경영인에서 비롯됐다면 두 번째 변화는 영업사원에서 시작돼야 한다는 점도 강조했다. 그는 "(영업부서의) 거부감을 불식시키고 제품을 도입하도록 유도하는 것 자체가 큰 과제"라면서 "막상 도입하면 결국 가장 이익을 보는 것은 영업사원"이라고 강조했다.

그는 "지난해 4억 매출을 기록한 세일즈포인트가 올해 1분기에만 2억6천만원의 매출을 올렸고 올해 총 10억을 목표로 할 만큼 좋은 반응을 얻고 있다"면서 이런 수치가 바로 '마인드의 변화'라고 눈을 반짝였다. 특히 "올해 하반기엔 해외 시장 진출도 계획 중이며 일본 파트너사는 유치됐고 중국도 활발히 접촉중"이라며 "마켓 점유율에 신경쓰기 보다는 고객을 늘리는 데 주력해 시장의 '개척자'가 되겠다"고 힘줘 말했다.

지난 5년의 기다림이 '아름다운 결실'을 맺기를 고대하며 한누리디지탈은 혼신의 힘을 다해 오늘도 달리고 있다.