SW기업들 '연합전선'으로 해외시장 개척

[김국배기자] 소프트웨어(SW) 기업들이 해외 진출을 위해 공동 법인을 설립하거나 여러 기업이 함께 비즈니스 모델을 개발하는 등 해외 진출을 위해 연합전선을 형성하는 사례가 늘고 있어 주목된다.

개별 기업이 단독으로 진출할 때 발생 가능한 한계를 여러 기업이 공동으로 해결하여 해외 진출을 위한 기업과 제품 경쟁력을 높이겠다는 취지에서다.

안랩은 이달 중 웹케시, 케이포엠, 퓨처시스템, 케이아이비넷, 알서포트, 위엠비 등 6개 업체와 캄보디아에 공동법인을 설립한다. 공동법인에 현지 인력을 채용해 SW 개발 등 아웃소싱 업무를 맡기고 향후 이곳을 시장 진출의 교두보로 삼아 새로운 사업기회를 창출한다는 목표다.

안랩은 우선 SW 전문가 양성을 위한 교육을 중심으로 진행하고 앞으로는 7개 기업 간의 협력과 공동 마케팅을 통해 성장하는 동남아 IT 시장에 한국 SW 기술과 제품을 전파하며 상생모델을 만들 계획이다.

이보다 앞서 데이터베이스(DB) 컨설팅 업체 엔코아는 지난 2012년부터 '선 컨설팅 후 소프트웨어' 모델로 국내 SW업체 18곳과 해외 동반진출을 추진해 왔다.이를 통해 엔코아는 12개의 프로젝트를 수주했다.

엔코아가 중국 내에서 확보한 유통망과 고객을 통해 컨설팅 프로젝트 전후에 발생하는 SW 기반 신규 프로젝트를 제안하면서 협력 SW기업들의 제품을 브랜드 주문자생산방식(OEM)이나 총판 방식으로 유통하는 방식이다. 엔코아는 이미 중국 내에서도 10개의 파트너사를 보유한 상태다.

포시에스도 이같은 방식으로 이달 들어 중국 충칭 안성보험 데이터 모델진단과 개선 프로젝트에 리포팅 도구을 공급했다. 웨어밸리는 엔코아의 중국 현지 파트너인 팀선을 통해 중국 대형은행에 DB암호화 제품을 제안한 상태다.

알티베이스와 제니퍼소프트도 중국 2위 전사적자원관리(ERP) 업체인 킹디에 각각 메모리 데이터베이스관리시스템(DBMS)와 애플리케이션 성능관리(APM) 제품을 제안해 번들탑재를 추진하고 있다.

엠투소프트 역시 알티베이스, 데이터스트림즈와 함께 미국 진출을 준비중이다.

◆ SW 연합군의 해외 공동진출 '왜?'

소프트웨어 기업들이 공동진출을 꾀하는 이유는 서로의 장점은 살리고 단점은 보완하면서 해외 진출의 성공가능성을 높이기 위함이다.

국내 SW 업계의 화두는 단연 글로벌 시장 진출이지만 해외 고객을 발굴하고 확산하는 일이나 현지문화가 반영된 솔루션, 지속적인 서비스 등 현지화 전략을 위해 필요한 어느 것 하나도 쉽지 않기 때문이다.해외 진출을 시도하는 많은 기업들이 중도에 포기하거나 실패를 겪는 이유다.

기업들은 공동진출로 낮은 인지도를 극복하고 비용도 절감할 수 있다. 앞서 진출한 업체들의 경험과 노하우를 통해 시행착오도 줄인다. 처음 해외에 진출을 준비하는 기업에게는 이같은 방법이 든든한 '우산'이 되는 셈이다.

한국소프트웨어산업협회 관계자는 "최근에는 현지진출 기업이 발굴한 고객에게 국내 기업 솔루션을 소개하는 모델들이 만들어지고 있다"며 "해외 진출은 현지 파트너가 굉장히 중요한데 선 진출한 기업이 초기 진출 기업의 첨병 역할을 해주는 것"이라고 설명했다.

제품 간 상호 시너지 효과로 기업들의 경쟁력도 커진다. 엔코아의 경우처럼 선행 기업이 주축이 돼 국내 기업의 여러 제품을 공동으로 제안할 수 있어 고객의 필요에 신속하고 적절하게 대응할 수 있기 때문이다.

엔코아 관계자는 "고객의 요구에 얼마나 시의적절하게 대응할 수 있느냐에 포인트를 맞춰 컨소시엄 기업들이 상호 협력해야만 실효성 있는 결과를 얻을 수 있다고 본다"며 "이때 참여 기업들이 SW의 경쟁력을 확보하고 있어야 하는 것은 물론 필수 조건"이라고 강조했다.